Banyak faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli barang atau jasa. Teori yang mempelajari tentang berbagai faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membeli barang atau jasa disebut sebagai model perilaku konsumen (Sudarmiatin, 2009). Terdapat banyak model perilaku konsumen, salah satunya adalah model perilaku konsumen dari Assael (Sudarmiatin, 2009). Menurut Assael, terdapat tiga faktor yang mempengaruhi konsumen dalam membuat suatu keputusan pembelian, yaitu konsumen individu, lingkungan, dan penerapan strategi pemasaran.
Faktor pertama, yaitu konsumen individual yang artinya bahwa pilihan untuk membeli barang/jasa dipengaruhi oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen seperti kebutuhan, persepsi, sikap, kondisi geografis, gaya hidup dan karakteristik kepribadian individu. Pendidikan dan penghasilan konsumen juga turut mendapat andil dalam pembuatan keputusan konsumen untuk membeli barang/jasa pada faktor yang pertama ini. Pendidikan secara langsung berkaitan dengan kemampuan membeli karena terdapat korelasi yang kuat antara pendidikan dan pendapatan. (Muryani, Hartini, & Tedjakusuma, 2001).
Contoh dari faktor pertama ini misalnya, Mumun pergi ke salon “poles sana-poles sini” untuk memotong rambutnya karena sudah terlalu panjang. Ia tidak menyukai rambut panjang karena baginya rambut panjang memiliki biaya perawatan yang lebih banyak. Sementara itu, dikarenakan Mumun bekerja sebagai seorang wartawan dan reporter dan tinggal di daerah tropis, rambut yang panjang akan sangat merepotkannya. Dalam contoh tersebut digambarkan bahwa Mumun pergi ke salon dengan alasan kebutuhan. Mumun juga memiliki pandangan atau sikap bahwa rambut panjang memiliki biaya perawatan yang mahal. Hal tersebut dikarenakan profesi Mumun sebagai wartawan dan reporter menuntutnya untuk hampir selalu bekerja diluar ruangan yang penuh dengan polusi. Itu menandakan bahwa Mumun harus sering-sering merawat rambutnya untuk menunjang penampilannya ketika ia melaporkan siaran langsung. Mumun tidak mungkin tampil di depan kamera dengan rambut yang berantakan dan tidak terawat, karena hal tersebut tidak akan enak untuk dilihat oleh para pemirsanya.
Untuk masalah persepsi, bagaimana persepsinya terhadap barang/jasa tersebut? Positifkah? Atau negatifkah? Bila seseorang memiliki persepsi yang positif dengan barang/jasa, ia tentu akan kembali mengkonsumsinya. Menurut Hawkins (dalam Sudarmiatin, 2009) persepsi adalah model proses informasi yang berguna yang mempunyai empat langkah yaitu exposure, perhatian, interpretasi, dan ingatan. Persepsi berkaitan dengan memori. Bila seseorang merasa puas dengan produk yang dikonsumsinya, hal itu bukan hanya menguntungkan dirinya sendiri, tetapi kepuasan ini juga akan berdampak positip bagi produsen. Konsumen yang puas akan membeli dan mengkonsumsi lagi produk yang pernah dibelinya. Bagi produsen tindakan konsumen tersebut akan menaikkan omzet penjualan dan perusahaan tentu akan meningkatkan jumlah produksinya untuk meraih keuntungan yang lebih besar.
Faktor kedua, yaitu lingkungan artinya bahwa pilihan konsumen terhadap barang/jasa dipengaruhi oleh lingkungan yang mengitarinya. Ketika konsumen membeli barang/jasa mereka didasari oleh banyak pertimbangan misalnya karena meniru temannya, karena tetangganya telah membeli lebih dulu, dan sebagainya. Dengan demikian, interaksi sosial yang dilakukan oleh seseorang akan turut mempengaruhi pilihan produk yang akan dibeli.
Faktor ketiga, yaitu penerapan strategi pemasaran yang merupakan stimuli pemasaran yang dikendalikan oleh pemasar/pelaku bisnis. Dalam hal ini pemasar berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli pemasaran seperti iklan, dan sejenisnya agar konsumen bersedia memilih produk yang ditawarkan. Strategi pemasaran yang lazim dikembangkan oleh pemasar biasanya berhubungan dengan produk yang ditawarkan, harga jual produknya, strategi pemasaran yang dilakukan dan dan bagaimana pemasar melakukan distribusi produk kepada konsumen. Pemasar perlu memahami mengapa dan bagaimana konsumen mengambil keputusan membeli, sehingga pemasar dapat merancang strategi pemasaran dengan lebih baik. Pemasar yang mengerti perilaku konsumen akan mampu memperkirakan bagaimana kecenderungan konsumen untuk bereaksi terhadap informasi yang diterimanya. Dengan demikian pemasar yang memahami perilaku konsumen akan mampu mempengaruhi konsumen dalam memilih produk dan merk yang akan dibeli.
Dalam jurnal yang ditulis oleh Muryani, Hartini, dan Tedjakusuma (2001), perilaku konsumen dalam pembelian air minun mineral dipengaruhi secara bersama-sama dan bermakna oleh faktor pendidikan dan penghasilan (faktor pertama), harga, kualitas, layanan dan promosi (faktor ketiga).Sedangkan menurut Hawkins (Sudarmiatin, 2009), faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli yaitu faktor internal, dan faktor eksternal. Faktor internal ini dapat dirinci lagi dalam persepsi, belajar, motivasi, sikap, emosi, ingatan, dan personality. Faktor eksternal yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen terdiri dari kebudayaan, demographics, kelas sosial, subkultur, keluarga, referensi kelompok, aktivitas marketing, pelayanan, fasilitas, dan promosi.
Sumber:
• Muryani., Hartini, S., & Tedjakusuma, R. (2001). Analisis faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dalam pembelian air minum mineral di kotamadya Surabaya. Jurnal Penelitian Dinamika Sosial, 2, 48-58.
• Sudarmiatin. (2009). Model perilaku konsumen dalam perspektif teori dan empiris pada jasa pariwisata. Jurnal Ekonomi Bisnis, 1, 1-11.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar